Aproveche el revestimiento exterior

Ahora que por fin llegó la primavera, la mayoría de los contratistas se preparan para la temporada alta del año—sin pensar en cómo proteger su negocio contra la próxima temporada baja. Esta puede ser la época perfecta del año para que usted considere ingresar en el negocio de revestimiento exterior.

"A no ser que usted trate con proyectos de desarrollos nuevos, la gente siempre va a necesitar revestimiento exterior nuevo", indica Tim Acri, Vicepresidente de la empresa Acri, una empresa de ventanas, techos, revestimiento exterior y habitaciones con ventanales en Milan, Illinois, EE.UU. "Aún cuando varía según la región del país, al final del invierno es por lo general la mejor época para iniciar una división de revestimiento exterior".

Conozca su mercado
Aún cuando la primavera representa la temporada perfecta para iniciar una división de revestimiento exterior, Acri señala que los contratistas deben hacer un poco de investigación antes. Él sugiere a los contratistas tener una buena idea de los materiales y estilos más populares del área. Allan Lutes, presidente de Alpha Remodeling en Ann Arbor, Michigan, EE.UU., está de acuerdo.

"Debe llevar a cabo cierto grado de investigación de mercado para evaluar si una división de revestimiento exterior sería redituable", indica Lutes. "Debe investigar qué tanto trabajo de revestimiento exterior existe actualmente en su mercado, y si seguirá así, qué tan bien están otros contratistas atendiendo el mercado, qué tal están los márgenes de ganancia, y qué tan difícil será encontrar y capacitar personal de calidad".

Una buena fuente de información sería su asociación local de contratistas, fabricantes de revestimiento exterior, proveedores y comerciantes. Puede contratar a un consultor local para llevar a cabo estudios de mercado minuciosos, pero puede costarle $2,000 dólares o más. Si quiere intentar hacerlo usted mismo, comience con el U.S. Census Bureau (Buró de Censo de Estados Unidos). Al ingresar a la página, haga clic en "People" y después en "Housing"(Viviendas) para tener acceso a la información local de la Encuesta de Viviendas Americanas. Ahí encontrará información sobre la antigüedad de las viviendas en su localidad, así como las condiciones específicas en las que se encuentras esas estructuras.

Otro recurso a dónde acudir cuando esté realizando un estudio de mercado es su cámara de comercio local, e inclusive comercios especializados fuera de su localidad. Con frecuencia, otros contratistas están dispuestos a compartir sus experiencias si usted no es su competencia.

Una función diferente
Lutes dice que el revestimiento exterior puede ser diferente a una remodelación general porque con frecuencia se considera una "especialidad". Para este fin, con frecuencia se requiere de diferentes estrategias de ventas y personal, así como una estrategia de mercadotecnia diferente.

"Debido a que los trabajos de revestimiento exterior por lo general son más pequeños que una remodelación de cocina o añadir una habitación, necesita generar más propuestas y aceptar más trabajos para recibir la misma cantidad de dinero", indica Lutes. "Utilizamos un sistema diferente de administración de proyectos con nuestros trabajos de revestimiento exterior, porque tomamos en cuenta la transferencia de labores, la administración y programación para hacer más eficiente el proceso y hacerlo más redituable".

Habitualmente, los gastos generales administrativos y gerenciales son menores, y los de ventas y mercadotecnia son más altos con la instalación de revestimiento exterior en comparación con otras categorías de remodelación. Pero Lutes y Acri tienen algunos consejos sobre cómo generar propuestas de valor y lograr suficientes ventas para que valga la pena:

• Obtenga la "certificación" de uno o más fabricantes de revestimiento exterior, porque ellos con frecuencia ayudan a generar propuestas de valor.
• Recurra a sus clientes actuales para obtener más trabajo o referencias. Si les agradó el trabajo que hizo en la remodelación de su cocina, lo más probable es que le contraten para el revestimiento exterior.
• Ofrezca servicios de imágenes digitales ya sea en una sala de exhibición o en una computadora portátil, para que pueda mostrarles a los clientes potenciales cómo se verá su vivienda con el nuevo revestimiento exterior.
• Ofrezca productos relacionados tales como toldos o espacios cerrados en el patio—obtener "todo en un solo lugar" con frecuencia hace atractiva la oferta.

Un último consejo de Lutes es con respecto a la percepción de la instalación del revestimiento exterior a diferencia de otras ofertas del mercado. "En algunos mercados, el revestimiento exterior se percibe de diferente forma que como un negocio de remodelación exclusiva hecha a la medida", indica Lutes. "Quizá deba considerar utilizar un nombre diferente para la empresa o marca para su división de revestimiento exterior para que no diluya ni opaque su marca actual".