Modelos de cotizaciones convenientes para el cliente

De vez en cuando, puede tener un cliente que solicite ver un presupuesto detallado de su trabajo. Su primer impulso puede ser reírse por dentro ante esta petición, temeroso de mostrarle cuánto margen de utilidad comercial es necesario agregar a los gastos brutos para poder brindar un excelente servicio. Pero no es una solicitud poco frecuente, de modo que elaborar un modelo de determinación de precios convenientes al cliente, que muestre un nivel razonable de detalle en cuanto a lo que el cliente va a pagar, puede mantener la armonía entre ambas partes.

“Si no muestra la información solicitada siembra sospechas en la mente del cliente”, dice MM Weiss, director general de Weiss RCMI en Carmel, Indiana. “Temen estar pagando demasiado, de modo que deberá tener alguna respuesta lista para el cliente”.

Aún así, puede enseñarle a los clientes que están obteniendo un valor real y darse un 30 por ciento o más de margen bruto necesario para seguir funcionando, dice Weiss. “La mayoría de los clientes no comprenden cuánto margen de utilidad comercial es necesario para brindar un excelente servicio, pero una vez que se les explica en el presupuesto de gastos por partida, casi siempre calma cualquier preocupación que exista”, añade. “La gente no quiere convertirse en remodeladores; sólo quieren informarse acerca del proceso”.

Incluya los gastos generales fijos
Al incluir por lo menos parte de los gastos generales fijos y los gastos internos por partida en sus presupuestos, los clientes verán exactamente lo que están pagando y será más probable que comprendan el proceso. “Tengo una política de principio de transparencia completa con mis clientes”, dice Michael Mendelsohn, propietario de Mendelsohn Construction LLC en Paradise Valley, Arizona, quien comenzó una empresa de construcción haciendo presupuestos directos impresos para obras, pero pronto cambió a cotizaciones de costo más margen y principio de transparencia. “Les muestro todos mis presupuestos en la industria y los de mis proveedores y no sólo el precio en lista de los componentes, sino también mis gastos generales fijos y margen de utilidad neta. Si no haces jugadas, no te acusarán de hacer jugadas”.

Al detallar dichas cosas como presupuestos iniciales y facturas por una obra (incluyendo lo que le paga al calculista, contador y administrador del proyecto por supervisión, además de la mano de obra en sí, etc.) así como el incluirlos como gastos por partida, proporcionará tranquilidad a los clientes. “Estos son gastos reales que por lo general están en sus gastos generales fijos, pero los clientes prefieren ver una cifra real y no solo algún porcentaje nebuloso”, dice Weiss.

Además, al desglosar estas cosas en cada obra, Weiss afirma que puede eliminar ciertas conjeturas por su parte, para tener precios y utilidades establecidas que sean más consistentes.

¿Qué tanto es suficiente?
No tiene que revelar cada gasto y margen de utilidad a sus clientes, pero Weiss recomienda un nivel de detalle adecuado que muestre que ha tomado un enfoque profesional para el trabajo. Por ejemplo, con artículos poco comunes como los techos de pizarra, tal vez quiera mostrar cómo los travesaños y las cubiertas reforzadas extras aumentarán el costo. “Y no olvide señalar las ocasiones en que va más allá de lo indispensable”, dice Weiss. “Cuando use paneles de yeso de 5/8 de pulgada (1,6 cm) en los cielos rasos de garajes para obtener una mejor clasificación de incendio, no olvide explicárselo a los clientes. Estarán felices de pagar el dinero extra si es un servicio adicional”.

Las cotizaciones de Mendelsohn por lo general tienen aproximadamente 50 o más gastos desglosados por partida en detalle, incluyendo sus gastos generales fijos, margen de utilidad comercial y condiciones generales, dice. Cada cliente es diferente y él prepara sus cotizaciones de manera diferente según sea el caso con base en el tipo de cliente y el proyecto, añade.

“En algunas de mis obras más grandes y más complicadas, saco un precio máximo de lo que la obra debe costar”, dice. “Entonces el cliente y yo acordamos un porcentaje como honorarios para mí e incluimos varios incentivos para que yo les ahorre dinero a través de alternativas en el costo de la obra. Casi siempre el resultado es un ahorro para ellos y una mayor ganancia para mí”.

Mendelsohn también le permite a muchos de sus clientes ir directamente a sus tiendas y con sus proveedores cuando quieren intentar ahorrar algo de dinero. “Con Internet, los clientes ahora tienen la habilidad de comparar—especialmente los accesorios y acabados”, dice Mendelsohn. “Les permito que lo hagan, pero me aseguro que tengan presente cosas como los gastos de envío, cuestiones de garantías, el modelo más económico que encontraron no es el mismo número de modelo que el que originalmente eligieron conmigo y cosas por el estilo”. Al mostrarle a los clientes cuánto tiempo y esfuerzo se invierte en comparar y especificar estas cosas, tal vez aprecien el por qué los constructores cobran margen de utilidad comercial inicialmente.

Mendelsohn afirma que gana un poco menos dinero en algunos trabajos debido a su modelo para la determinación de precios, pero eso se compensa sobradamente con las relaciones que ha mantenido con sus clientes a través de los años y los controles presupuestarios que el sistema permite. “Tengo muchos clientes repetidos y recomendaciones que vale mucho la pena”, dice. “Además, tengo un flujo de efectivo más constante, manejo mejor mis gastos y es una manera segura de incorporar utilidades”.